Kategorie-Auswahl

Wahre Profis reagieren nicht nur auf Anfragen, sondern generieren regelmässig eigene Verkaufschancen, challengen die Kunden, setzen sich eigene Ziele und planen systematisch die Akquise zur Erreichung eines Jahresziels.

Zielgruppe
Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten neben Verkaufs-Verantwortlichen auch Verantwortliche für Business Development und Marketing teilnehmen. Sehr geeignet sind die Inhalte auch für Key-Account und Produkt-Manager, Projekt-Leiter sowie Service-Verantwortliche, die vorhandene Kundenkontakte zum Ausbau der Geschäftsbeziehung und zur Unterstützung des Vertriebs nutzen möchten.

Ziele
Die Teilnehmer lernen die Metrik für die Erreichung eines Jahresziels kennen. Daraus werden individuelle Kennzahlen erarbeitet, anhand derer der Fortschritt der Arbeit kontinuierlich verfolgt werden kann. Die Teilnehmer gewinnen Sicherheit bei der kontinuierlichen Verfolgung von Zielen und lernen praxisbezogene Methoden für die proaktive Identifikation von neuen Verkaufschancen kennen. In kleinen Gruppen erarbeiten die Teilnehmer eine praxisbezogene Vorgehensweise für geplante Akquisitionen bei Neu- und Bestandeskunden, bereiten diese vor und führen den Erstkontakt direkt aus dem Workshop heraus durch.
Workshop-Inhalte
• Metrik für die Erreichung eines Jahresziels
• Abstimmung der Kennzahlen, falls vorhanden, mit dem CRM-System
• Die persönliche Akquise und die Abstimmung mit dem aktuellen Kommunikations-Mix
• Definition der Zielgruppen und deren Potentiale und Bedürfnisse
• Eigene Stärken, bezogen auf die Bedürfnisse der Zielgruppen, kennen- und kommunizieren lernen
• Einsatz der Erkenntnisse aus dem Einsatz agiler Methoden für die Optimierung der "Customer Journey" und für UpSelling und CrossSelling
• Differenzierung und Nutzenpotentiale aus Sicht des Kunden
• Entwickeln eines eigenen „Nutzenportfolios“, bezogen auf die Bedürfnisse der Zielgruppen
• Evtl.: Bereitstellen von Unterlagen und Materialien für die Zielgruppen-Ansprache
• Recherche und benötigte Informationen
• Zielkunden / Zielprojekte / Zielpersonen und Kontaktstrategie
• Kommunikation: brieflich, telefonisch, digital, in sozialen Netzwerken
• Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden
• Vermeidung von und Umgang mit Einwänden
• Das Script
• Grundlagen der Kommunikation
• Transfer der Erkenntnisse und Befähigung zur Umsetzung
• Umfassende Vorbereitung der Akquisition
• Reale Gespräche und Besuche vor- und nachbereiten
• Praktische Übungen und Gruppenarbeiten, Einsatz agiler Methoden zur Kundenansprache
• Umsetzen der Erkenntnisse auf die ausgewählten Zielkunden der Teilnehmer
• Im Gespräch, basierend auf der persönlichen und aktuellen Praxiserfahrung von Thomas Zimmerli
Durchführung und Dauer des Programms

Dauer

2h, online
Über die eingesetzten Tools stimmen wir uns ab.

Vorbereitung der Teilnehmer
Die Teilnehmer wählen je 2 eigene Zielkunden zur Bearbeitung im Workshop aus. Die Teilnehmer wenden das Gelernte im Workshop direkt auf die ausgewählten Zielkunden an.
Vorbereitungs-Unterlagen werden in unserem Portal zum Download zur Verfügung gestellt.

Leitung
Das Programm wird durch Thomas Zimmerli durchgeführt. Thomas Zimmerli ist als CMC (Certified Management Consultant) zertifiziert, arbeitet selber erfolgreich im Verkauf und verfügt über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Mehr als 5000 Personen aus mehr als 500 Firmen haben seit 2003 weltweit an seinen Programmen teilgenommen. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich und liegen bei uns nur in verschlüsselter Form vor.

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