Kategorie-Auswahl

Key Account Management im Kontext Industrie 4.0 / IoT
Kundenbindung / Kundenentwicklung bei Schlüsselkunden systematisch erhöhen

Präsenzworkshops, Zertifikatslehrgang

Ausgangslage

Märkte und Kunden verändern sich rasend schnell - das klassische statische Account-Planning oder ein trusted-Advisor-Ansatz für Key Accounts hilft in diesem Kontext zu wenig weiter. Es wird Zeit zu handeln und bisherige Vorgehensweisen zu hinterfragen.

Erfolgreiche Anbieter im Industrie 4.0 / IoT-Umfeld setzen heute meist auf einen multi-Channel-Vertrieb. Grosse und wichtige Kunden erwarten trotzdem eine Betreuung „aus einem Guss“. Einzelne Initiativen helfen in diesem Kontext wenig weiter – gefordert ist eine übergeordnete Funktion, die das ganze Potential des Kunden adressiert und alle „Points of Contact“ einschliesst. 

In diesem Kontext sprechen wir weniger über das klassische Account Planning als über den klugen Einsatz des Marketing-Mix.    

Den geborenen Key Account Manager gibt es nicht - es ist ein Handwerk, das sich erlernen und trainieren lässt. Sie werden erfahrene Trainer erleben, die die Inhalte selber in der Praxis anwenden und Best-Practises und Erfahrungen in der Anwendung agiler Methoden gerne austauschen.    

Zielgruppe

Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account-

Key Account- Global Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten und Berater.

Lernziele

Die Teilnehmer lernen praxisbezogene Vorgehensweisen für den Ausbau der Beziehungen mit Schlüsselkunden kennen. Dabei werden aktuelle Kundenbeziehungen der Teilnehmer in kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne erarbeitet.

Programm-Inhalte

·      Der vorhandene Marketing-Mix

·      Ausgangslage und Ziele für Key Account Management

·      Einsatz agiler Methoden zur Optimierung des "Customer Engagement Life-Cycles"

·      Auswahl von Key Accounts

·      Erarbeiten des "big-pictures" des Kunden

·      Verkaufen "nach Innen" beim Anbieter - Aufstellen multi-disziplinärer "Selling Centers" und Wertschöpfungsnetzwerke

·      Verstehen der Wertschöpfungskette des Kunden

·      Erkennen und Adressieren von Nutzenpotentialen in der Wertschöpfungskette des Kunden

·      Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden - der Hebel in's System

·      Entwickeln von personenspezifischen Nutzenargumentationen

·      Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf allen Ebenen in der Kundenorganisation erreichen

·      Den Kunden beim Ausbau seines Geschäftes unterstützen

·      BWL-Grundlagen, Businessplanung 

·      Organisatorische Voraussetzungen in der Firma des Anbieters

·      Führen in virtuellen Teams

·      Controlling

Workshop-Nutzen

• Kundenbeziehungen ausbauen und festigen – durch einen beratungsorientierten Ansatz in der Kundenbetreuung
• Umsatz erhöhen – durch systematische Identifikation von Nutzenpotentialen 
• Langfristig kontinuierlicher Umsatz – durch Verankerung auf allen Ebenen in der Kundenorganisation
• Stabile Partnerschaft – durch besseres Verständnis des Geschäftes den Kunden
• Preise und Deckungsbeiträge halten – durch wirksame Nutzenargumente

Dauer

• Das Programm beginnt am 3.4.2020 mit einem 1-tägigen Vorbereitungsworkshop, an dem wir die Organisationen der Teilnehmer und die eingesetzten Instrumente (z:B. den Marketing-Mix) kennenlernen, gemeinsam Ziele und Massnahmen daraus ableiten und Account-Pläne vorbereiten. 
• Anschliessend folgt ein 2-tägiger Workshop, in dem gemeinsam dem „Customer Life-Cycle“ entlang benötigte Prozesse und Instrumente erarbeitet werden. Agile Methoden kommen zum Einsatz. 
• Ein follow up findet ebenfalls statt. 
• Darüber hinaus gehört 1/2 Tag Individual-Coaching pro Teilnehmer über die Dauer des Programms dazu.  

Vorbereitung der Teilnehmer

Um den Nutzen zu maximieren, wird mit eigenen, realen Kunden-Beziehungen der Teilnehmer und aktuellen, wichtigen Verkaufsprojekten gearbeitet.

Leitung

Das Programm wird durch Thomas Zimmerli oder andere langjährig erfahrene Berater durchgeführt. Thomas Zimmerli ist als CMC (Certified Management Consultant) zertifiziert, arbeitet selber erfolgreich im Verkauf und verfügt über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. > 5000 Personen aus > 500 Firmen haben seit 2003 weltweit an seinen Programmen teilgenommen. Unter Anwendung seiner Methodik wurden substanzielle Verkaufsprojekte z.B. die Neat (Nationale Alpentransversale durch den Gotthard) oder die Fassade der Fifa in Zürich und viele andere in vielen Branchen im b2b-Umfeld gewonnen. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich und liegen bei uns nur in verschlüsselter Form vor.