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Scrum-it! – Agilität in Vertrieb, Service, PM und Marketing
Erhöhen des Erfolgs im Verkauf von Lösungen und Systemen / Industrie 4.0 / IoT durch die Adaptierung agiler Methoden in Verkauf, Service, PM und Marketing 

Zertifikatslehrgang

Ausgangslage

Statistiken zeigen auf, dass ca. ⅔ der Projekte, die mit einer klassischen Wasserfall-Methode verfolgt werden, scheitern. Der Wasserfall entspricht übertragen auf Vertrieb, Service, PM und Marketing einem statischen Verkaufsprozess. 

Beim Einsatz agiler Methoden scheitern weniger als ⅓. 

Schwarz-weiss ist die Welt deshalb nicht. Einer der Gründe für die Differenz dürfte darin liegen, dass z.B. beim Einsatz von Scrum der Planungs-Horizont kürzer ist. Darüber hinaus wird die Lösung nicht vorab in einem Lastenheft spezifiziert und dann präsentiert, sondern in kleinen, inkrementellen Schritten in enger Abstimmung mit dem Kunden erarbeitet und Schritt für Schritt abgenommen.

Die Unterschiede sind beeindruckend: wenn es gelingt die wesentlichen Erkenntnisse aus dem Einsatz agiler Methoden auf Vertrieb, Service, PM und Marketing zu übertragen, könnte das eine Steigerung der durchschnittlichen Abschlussquote von 33% auf 66% oder um ⅓ bedeuten!  

Es lohnt sich deshalb, hier genau hinzuschauen. Ob und wie viel davon möglich oder effizient ist, soll an dieser Veranstaltung mit den Teilnehmern anhand von realen Beispielen der Teilnehmer umgesetzt  werden. 

Zielgruppe

Scrum it! – Adaptierte Methoden für den agilen Projektvertrieb ist für Teilnehmer gedacht, die sich mit dem Vertrieb von anspruchsvollen Dienstleistungen, Lösungen und Systemen / Industrie 4.0 / IoT beschäftigen. Unternehmen setzen oft bereits erfolgreich agile Methoden wie Consultative Selling, Scrum, Kanban, Design Thinking oder Lean ein – im Grunde geht es bei diesen agilen Ansätzen darum, die Zusammenarbeit abteilungs-übergreifend schneller und effektiver zu gestalten und auf den Kundennutzen auszurichten. Es ist deshalb optimal, wenn vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account-, Key Account- Bid- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten, Marketing- und Service-Manager, Produktmanager, Projekteiter und Berater.

Programmziele

Die Teilnehmer lernen praxisbezogene, agile Methoden für die Gewinnung von anspruchsvollen Verkaufs-chancen kennen und wenden diese direkt im Programm an. Dabei werden aktuelle Projekte der Teilnehmer in kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne zur Umsetzung der Projekte erarbeitet. 

Programm-Inhalte

• Übersicht, Ziele, Nutzen und Inhalte agiler Methoden 
• Rollen und Rituale im agilen Vertrieb
• Anwendung z.B. von Sprint-Reviews, Win- und Loss-Analysen und Retrospektiven
• Ausgangslage, Zielsetzung und Potential des Kunden – das „big-picture“ 
• „Die Vision“ des Anbieters für den Kunden
• Aufstellen des „Selling Centers“ des Anbieters – das “Wir-Gefühl“ und Umgang mit knappen Ressourcen
• Qualifizieren der Verkaufschancen nach Erfolgswahrscheinlichkeit und Kundenwert, Fokussierung von Ressourcen und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
• Verstehen der horizontalen Wertschöpfungsnetzwerke und der vertikalen Wertschöpfungskette des Kunden
• Erkennen von Nutzenpotentialen und Differenzierungsmerkmalen in der Wertschöpfungskette 
• Erkennen der Bedürfnisse und Entscheidungskriterien des Kunden – erkennen des Wertes der Lösung für den Kunden
• Entwickeln von personenspezifischen Nutzenargumentationen
• Erarbeiten von Business-Cases, Management Summaries, Investitions-Anträgen und Life-Cycle-Berechnungen
• Vorbereiten der Lösungs-Präsentation – persönlich evtl. digital
• Souveräner und proaktiver Umgang mit dem Einkauf des Kunden – auch unter Druck
• Moderation des Entscheidungsprozesses beim Kunden – Erkenntnisse aus dem Projekt- und Change- Management
• Erkennen von Gründen für Verschiebungen und proaktiver Umgang damit 
• Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden
• Aufbau der Präsenz auf unterschiedlichen Ebenen in der Organisation des Kunden und nutzen / mitgestalten der Gruppendynamik
• Analyse des Wettbewerbs und der Handlungsalternativen des Kunden
• Aktionsplanung
• Auf- und Ausbau der Kundenbeziehung, UpSelling, CrossSelling
• Erarbeiten eines bereichs-übergreifenden Verkaufsprozesses

Nutzen

• Kundenbeziehung festigen – Sie lernen statt über Produkte zu sprechen das „wahre“ Problem des Kunden zu identifizieren und mit ihm gemeinsam „seine“ Lösung zu erarbeiten - durch einen beratungsorientierten Ansatz im Verkauf. Dadurch werden Sie künftig von Ihren Kunden und Ihren internen Prozesspartnern als Berater und Projektleiter geschätzt, arbeiten auf gleicher Augenhöhe und schliessen Ihre Verkaufsvorhaben mit einer beneidenswerten Eleganz und Sicherheit ab.
• Umsatz erhöhen – Jeder Teilnehmer wendet die Erkenntnisse direkt im Workshop auf sein grösstes / wichtigstes / kritischstes Projekt an und erstellt unter Mithilfe und Coaching aller Teilnehmer und des Beraters seinen persönlichen Aktionsplan. Sie erleben Teamarbeit unter Profis unter Praxisbedingungen.
• Abschlussquote und Effektivität steigern – Sie arbeiten Chancen und Risiken des eigenen Verkaufsprojektes heraus und erkennen no-Go’s rasch und schonungslos. Sie werden im Alltag in die Lage versetzt sich auf Verkaufsvorhaben zu fokussieren, die eine hohe Erfolgswahrscheinlich-keit haben.   
• Unterstützung von Teamselling und Coaching – Sie lernen, einen Verkaufsprozess systematisch zu führen und beteiligte Ressourcen z.B. aus PreSales, Support, Consulting, Service, Produkte-Management, Management zu erhalten und gezielt einzusetzen. Im Idealfall sind diese Ressourcen im Programm mit dabei.  
• Genauere Prognosen – Aus den Erkenntnissen erarbeiten Sie einen systematischen, bereichsübergreifenden Verkaufsprozess und verbessern die Aussagekraft Ihrer Prognosen wesentlich. 
• Preise und Deckungsbeiträge halten – Sie sind stolz darauf, nicht der günstigste Anbieter sein zu müssen. Sie bieten keine Schnäppchen mehr an, sondern lernen, durch hieb- und stichfeste Nutzenargumente werthaltig zu verkaufen. Sie freuen sich auf die Abschlussverhandlung mit dem Einkäufer, weil Sie den Wert Ihrer Lösung kennen und diesen auch vertreten können. Damit gewinnen Sie die Wertschätzung der Einkäufer und verteidigen Ihre Preise und Deckungsbeiträge.