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Erhöhen des Erfolgs im Verkauf von Lösungen und Systemen / Industrie 4.0 / IoT durch einen systematischen Verkaufsprozess 

Unser Workshop

Zielgruppe

Consultative Selling - Industrie 4.0 erfordert Sales 4.0 ist für Teilnehmer gedacht, die sich mit dem Vertrieb von anspruchsvollen Dienstleistungen, Lösungen und Systemen / Industrie 4.0 / IoT beschäftigen.Verkauft wird heute oft in Teams – deshalb ist es optimal, wenn vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account-, Key Account- Bid- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten, Service-Manager, Produktmanager, Projekteiter und Berater.

Programmziele

Die Teilnehmer lernen praxisbezogene Methoden für die Gewinnung von anspruchsvollen Verkaufs-chancen kennen und wenden diese direkt im Programm an. Dabei werden aktuelle Vertriebsprojekte der Teilnehmer in kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne zum Gewinnen der Projekte erarbeitet. Aus den Erkenntnissen wird ein Verkaufsprozess erarbeitet.

Programm-Inhalte

• Ausgangslage, Zielsetzung und Potential des Kunden – das „big-picture“
• „Die Vision“ des Anbieters für den Kunden
• Aufstellen des „Selling Centers“ des Anbieters – Umgang mit knappen Ressourcen
• Qualifizieren der Verkaufschancen nach Erfolgswahrscheinlichkeit und Kundenwert und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
• Erarbeiten und verstehen der horizontalen Wertschöpfungsnetzwerke und der vertikalen Wertschöpfungskette des Kunden
• Erkennen von Nutzenpotentialen und Differenzierungsmerkmalen in der Wertschöpfungskette des Kunden
• Erkennen der Bedürfnisse und Entscheidungskriterien des Kunden – erkennen des Wertes der Lösung für den Kunden
• Entwickeln von personenspezifischen Nutzenargumentationen
• Erarbeiten von Business-Cases, Management Summaries, Investitions-Anträgen und Life-Cycle-Berechnungen
• Vorbereiten der Lösungs-Präsentation – persönlich evtl. digital
• Souveräner und proaktiver Umgang mit dem Einkauf des Kunden – auch unter Druck
• Moderation des Entscheidungsprozesses beim Kunden – Erkenntnisse aus dem Projekt- und Change- Management
• Erkennen von Gründen für Verschiebungen und proaktiver Umgang damit
• Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden
• Aufbau der Präsenz auf unterschiedlichen Ebenen in der Organisation des Kunden und nutzen / mitgestalten der Gruppendynamik
• Analyse des Wettbewerbs und der Handlungsalternativen des Kunden
• Aktionsplanung
• Auf- und Ausbau der Kundenbeziehung, UpSelling, CrossSelling
• Erarbeiten eines bereichs-übergreifenden Verkaufsprozesses

Nutzen

• Kundenbeziehung festigen – Sie lernen statt über Produkte zu sprechen das „wahre“ Problem des Kunden zu identifizieren und mit ihm gemeinsam „seine“ Lösung zu erarbeiten - durch einen beratungsorientierten Ansatz im Verkauf. Dadurch werden Sie künftig von Ihren Kunden und Ihren internen Prozesspartnern als Berater und Projektleiter geschätzt, arbeiten auf gleicher Augenhöhe und schliessen Ihre Verkaufsvorhaben mit einer beneidenswerten Eleganz und Sicherheit ab.
• Umsatz erhöhen – Jeder Teilnehmer wendet die Erkenntnisse direkt im Workshop auf sein grösstes / wichtigstes / kritischstes Projekt an und erstellt unter Mithilfe und Coaching aller Teilnehmer und des Beraters seinen persönlichen Aktionsplan. Sie erleben Teamarbeit unter Profis unter Praxisbedingungen.
• Abschlussquote und Effektivität steigern – Sie arbeiten Chancen und Risiken des eigenen Verkaufsprojektes heraus und erkennen no-Go’s rasch und schonungslos. Sie werden im Alltag in die Lage versetzt sich auf Verkaufsvorhaben zu fokussieren, die eine hohe Erfolgswahrscheinlich-keit haben.  
• Unterstützung von Teamselling und Coaching – Sie lernen, einen Verkaufsprozess systematisch zu führen und beteiligte Ressourcen z.B. aus PreSales, Support, Consulting, Service, Produkte-Management, Management zu erhalten und gezielt einzusetzen. Im Idealfall sind diese Ressourcen im Programm mit dabei. 
• Genauere Prognosen – Aus den Erkenntnissen erarbeiten Sie einen systematischen, bereichsübergreifenden Verkaufsprozess und verbessern die Aussagekraft Ihrer Prognosen wesentlich.
• Preise und Deckungsbeiträge halten – Sie sind stolz darauf, nicht der günstigste Anbieter sein zu müssen. Sie bieten keine Schnäppchen mehr an, sondern lernen, durch hieb- und stichfeste Nutzenargumente werthaltig zu verkaufen. Sie freuen sich auf die Abschlussverhandlung mit dem Einkäufer, weil Sie den Wert Ihrer Lösung kennen und diesen auch vertreten können. Damit gewinnen Sie die Wertschätzung der Einkäufer und verteidigen Ihre Preise und Deckungsbeiträge.  

Dauer des Programms

Das Programm beginnt mit einem ca. 1-tägigen Management-Workshop für die Führungskräfte. Ein zweitägiger Workshop erfolgt anschliessend im Team. Ein follow up findet 2 bis 3 Monate nach dem Workshop statt. Ein ca. 1-tägiger Auswertungs-Workshop bildet den Abschluss des Programms. Das Programm ist anschliessend modular weiter auf die Levels Professional, Advanced und Excellence ausbaubar.  

Vorbereitung der Teilnehmer

Sie analysieren und beschreiben vorab die Situation in eigenen wichtigen Verkaufsprojekten. Dadurch bleibt im Workshop genügend Zeit, um die Erkenntnisse direkt auf die eigenen Verkaufsprojekte anzuwenden. Für diese Vorbereitung wenden Sie ca. 4h auf.  

Leitung

Das Programm wird durch Thomas Zimmerli oder andere langjährig erfahrene Berater durchgeführt. Thomas Zimmerli ist als CMC (Certified Management Consultant) zertifiziert, arbeitet selber erfolgreich im Verkauf und verfügt über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. > 5000 Personen aus > 500 Firmen haben seit 2003 weltweit an seinen Programmen teilgenommen. Unter Anwendung seiner Methodik wurden substanzielle Verkaufsprojekte z.B. die Neat (Nationale Alpentransversale durch den Gotthard) oder die Fassade der Fifa in Zürich und viele andere in vielen Branchen im b2b-Umfeld gewonnen. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich und liegen bei uns nur in verschlüsselter Form vor.